外部市场开拓年

为深入贯彻高速集团二次党代会、2024年度工作会议精神，落实“六个主题年”活动部署要求，3月15日，资源集团在公司召开“外部市场开拓年”启动会，充分发挥全产业链要素竞争优势，实现资源共享、精准营销、协同服务，助力高速集团外部市场开拓工作迈出新步伐、再上新台阶、展现新气象。

一建分公司

核心竞争优势

（一）市场拓展方面

多年来，分公司紧跟集团发展步伐，全面策划市场经营，持续深耕德州本地市场，强化二次经营，积极对接省内外优质客户资源，多路径扩大市场经营份额，现有市场布局辐射德州市及所辖县市区、济南、泰安、东营、滨州、聊城及河北衡水、盐山、泊头地区，实现本地、区域齐头并进、多点开花。一建分公司目前以德州本地的德城区、陵城区、宁津县为根基，积极加快“走出去”战略步伐，主要服务于东营、滨州、淄博、泰安、聊城五个省内区域市场，正在积极拓展河北、海南两个省外市场。主要承接安置区建设、地产开发等小区住宅工程，以及包括写字楼、学校、医院、酒店、产业园区等在内的公共建筑，2024年，根据国家国债投入方向，计划在高标准农田、乡村振兴和市政管网等领域积极拓展业务。

（二）项目综合管理

一建分公司坚持高质量发展目标，严守安全管理红线，创新科技质量管理，以契约化项目管理推动项目管理水平不断提升，打造了一支敢打硬仗、能打胜仗的高素质管理团队，打磨了多个项目管理能力过硬、服从指挥的优秀施工项目部，在各地市场项目施工中受到各级主管部门高度认可和一致好评。

一建分公司员工队伍的优秀执行力和团队合作精神，是保质保量完成本地及区域各级政府各类急难险重任务的软实力体现，自有400余个优秀劳务分包商为公司项目施工生产硬实力支撑。分公司全力做好项目服务、项目团队勇担重任， “一对一”下沉帮扶多层级、多角度无缝衔接，为项目施工安全生产提供全方位保障，在多个项目施工中创出了高速德建速度，擦亮了高速德建品牌。多次负责承办德州市安全月、质量月启动仪式，所施工项目被选拔作为德州、商河县、盐山县等安全、质量管理标杆项目，供市县级住建系统观摩学习。

分公司坚持技术先行，筑牢安全防线，落实“双增双节”，不断加大技术创新投入，实施三级安全教育制度，完善、更新《材料人工成本管理制度》，将质量、安全、成本三重有效结合，并取得显著成效。

二建分公司

核心竞争力优势

（一）高效的管理团队和先进的施工水平。公司拥有各类工程技术和经济管理人员300多人，下设20多个项目部，拥有雄厚的资产、技术、施工能力，具备承建高、精、尖、新等大型工程的施工总承包能力，是具有相当规模和较强竞争力的总承包公司。

（二）良好的社会口碑和优质的资源沉淀。多年来，公司秉承“以德建树 以信取赢”的核心理念和“产品就是人品，质量就是生命”的质量理念，树立了良好的社会口碑，与百余家单位建立了良好的长久合作关系。

（三）优秀的荣誉延续和稳健的开拓韧性。公司自2001年至今连续每年至少获得一项山东省工程质量最高奖“泰山杯”，一直位于集团前茅。近年来，创出全国工程质量最高奖“鲁班奖”1项、国家优质工程奖3项、全国建筑装饰奖1项等国家级奖项。公司在稳固德州及周边县市区的基础上，大力开拓区域，真正实现“干一项工程，立一座丰碑，交一方朋友，占一方市场”。

三建分公司

公司市场拓展思路

（一）把握好向外拓展的战略方向，做大做强鲁南区域。鲁南区域涉及济宁、临沂、枣庄、日照、菏泽五个地市，覆盖空间大，发展机遇广。一是打造内部资源倾斜的战略高地。分公司将统筹协调内部资源向鲁南区域市场倾斜，在人员、资金等上给予更多支持，在制度、政策上给予更多激励；突出鲁南重点区域、重点项目的精耕细作，千方百计推动区域优质项目尽快落地。二是打造属地化经营的发展优势。深入区域调研，扎根人脉建设，盘活现有资源，尤其是与当地政府打造利益共同体；围绕济宁在建项目塑造品牌、积累口碑，以“打铁还需自身硬”的内在要求抓牢济宁现有市场。

（二）把握好经营拓展的新型工具，助推市场拓展。一是抓好经营人员的思想能力建设，通过内外部培训、研讨练就探索EPC+F、EOD、TOD等新模式的业务本领，拥抱市场变化，掌握市场规则。二是创新经营方式方法，进一步强化“建投联动”“外资引进”“联合施工”等多种模式的实践，运用好自身资源优势。三是树立逆向思维，重视利用资金撬动项目，收集、归拢现有外资、融资渠道资源，重点对以上区域政府部门、平台公司进行对接，做好自身资源推介与运用，推动大体量项目落地。

（三）把握好经营开拓的资源优势，实现资源共享。一是充分借助高速的品牌优势和资源优势，带动出高速德建的施工品牌影响力。二是借助高速集团的产业链优势，如融资、投资等，在项目合作、资源共享、融资换取项目等方面交流探讨、协同发展，参与其主导的投融资项目。三是借助高速集团类似业务兄弟单位的业务优势，不断加强与高速集团内部兄弟单位的联络，寻求项目合作、联动经营开发。

（四）建立起畅通有效的沟通机制，做好内部协同。一是组织专人负责高速集团内部之间的沟通工作，做好内部协同，建立起沟通协调机制。二是及时梳理明确自身需求，不断提升沟通实效，如对接高端客户、高端资源的需求，新模式业务下融资、外资渠道的需求。通过畅通有效的沟通和内部协同，助力市场拓展。

四建分公司

公司市场拓展思路

（一）夯基础，应中必中，保存量。在信息筛选、客户背调、投标、合同谈判等俯下身子、沉下心，严格执行既往好的做法，核心是降成本和二次经营。采用标前会议制，分公司、拟派项目部，甚至大包作业队一起参与探讨成本降低的具体方法。严格废标销项清单、自检互检专检，定期汇总总结，做到应中必中。狠抓二次经营，明确责任主体是项目经理，将项目经理对信息反馈的误差作为量化指标进行考核。对所有经营人员划分负责片区，激发经营潜能。总经理、经营副总增加回访频次，做好全方位服务，形成可持续发展，确保既有客户和市场的话语权和绝对优势，把保存量放到首位。

（二）破瓶颈，能投尽投，扩增量。一是争取上级领导支持，班子成员负责，协助政府、平台类客户完成相应指标，破除成本和资本瓶颈，针对既有优质客户深度合作。二是加大区域投标力度，坚定不移走出去，合理利用项目合作、外资拉动等多元工具，全方位融入区域市场。

（三）联动经营，锻造市场竞争新优势。多部门联动，对接落地EOD、土地整理、新能源、“投资人+EPC”“特许经营+EPC”、产业导入+EPC等模式项目，以“三大工程（保障性住房、城中村改造和“平急两用”公共基础设施建设）”、乡村振兴、生态环保、新基建、补短板等为导向，挖潜“自有团队+集中采购+品牌+资金”的多重组合，与地方“能人”和企业，央企、外部金融等积极对接，联合资源，锻造市场竞争新优势。

西北分公司

一、核心竞争力优势

注重品牌建设，不断通过质量、诚信和服务来打造自身品牌，以此构建市场和行业影响力、扩大高速德建的企业品牌知名度，是争取优质客户、占据行业制高点的关键措施。

在业务经营拓展方面，拥有完善的市场管理制度、稳固的经营团队、迅速反应的市场决策机制，同时与诸多同行建立战略合作关系，互相学习借鉴彼此优秀的经验。重视政企关系的维护工作，主动与建设地的主管部门及援疆干部建立联系，保持良性的互动关系。

西北分公司与专业合作伙伴通过优势互补、利益共享、风险共担的方式，进行项目开发与实施，实现强强联合，从而使分公司综合竞争力不断提高。以房建领域为纽带，多措并举、协同作战、发展的多元化市场策略，为企业实现规模经济、优势互补提供了有利条件。

今年新疆全资子公司将注册成立，在承担新业务方面占据有利地位，进一步抢占市场。

二、市场拓展思路

1.采用“滚雪球”策略，以某一个地区目标市场为“根据地”，进行精耕细作，把“根据地”市场做大、做强、做深，并成为将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，达到“星星之火，可以燎原”。

2.继续寻求合适的合作伙伴，通过多种方式承揽更多的公路，水利项目，以达到打造多个经营增长点的目的。维护好老合作客户关系，取长补短，互通项目信息，寻找合作机会。

3.继续以房建业务为主，在市政工程，公路工程，水利等类型项目上持续发力，打造多个经营增长点，把更多的目光集中在承揽市政工程上，发挥市政项目工期短、利润高的优势来平衡房建业务利润点偏低的劣势。

4.西北分公司将充分发挥现有资源优势，做好山东与新疆沟通连接的桥梁，促进更多山东项目落地新疆，推动更多新疆项目走进山东。同时，借助相应资源在新疆范围内积极寻找合适的项目信息，推动更多项目能够顺利落地。

建科公司

一、核心竞争力优势

资质齐全。目前具有11项建筑业施工资质和5项特种作业资质，资质丰富，专业链条齐全，各专业能够进行联动互补，能够更好地满足各类项目需求。

经验丰富。公司多年来机电安装及钢结构相关业务领域，有着成熟的技术管理经验。尤其是在一些规模难度较大的项目中，能够充分发挥专业人员的技术水平，为建设单位排忧解难。

工程业绩突出。经过公司多年的努力，在整个建筑及安装专业方面，取得了较为丰富的业绩，并多次荣获“中国安装之星”“鲁班奖”“鲁安杯”“泰山杯”等国家及省级质量荣誉奖项。

二、公司市场拓展思路

（一）机电安装方面。在巩固传统机电业务的基础上，不断培育壮大新业务，对一些社会资源比较丰富的小规模企业或实力较强的分包商，利用他们的社会资源关系，结合我们的资质及施工管理优势，强强联合，争取在电力、水利、管网工程等领域开拓新市场。

（二）钢结构方面。着重加大钢结构对大型外包项目的承接力度，充分利用自有品牌和资质优势，广泛整合外部加工厂商及精英劳务服务提供商等资源，扩大朋友圈，奋力开拓外部市场。

（三）总包业务拓展方面。以机电安装的复杂精细专业能力助推施工总承包，通过采取有效的全员经营激励措施，鼓励广大员工主动走出去，寻找新客户。

市政分公司

一、核心竞争力优势

一是市场拓展模式多样、布局广阔。根据市政项目工期普遍较短、专业类型多、施工期受季节影响等特点，公司凭借模式创新、有效开展多样化市场布局，进一步扩大市场范围，在京津冀、河南、四川等地积极拓展并建立良好战略合作，有效避开冬季、雨季对施工效率的影响，保障公司全年生产满负荷运转。

二是技术实力储备丰厚、专业性强。公司承接的悬索桥梁维修项目最高锚点距桥面78米，更换单根最长98米、重9.5T钢索，共计40根，彰显了公司专业技术实力。区域市场承接的邹平城区供热提升改造工程总承包供热项目，项目采用纤维素下向焊接技术，具有最大管道直径1.4米、全长86.5公里、贯穿复杂城市中心施工面、同时期开工最先交付验收等诸多工程亮点。博兴县打渔张森林公园修复与保护项目，修复湿地60万平方米，灌木种植15万余棵，在国家黄河战略中彰显了高速德建力量。凭借多个专业领域项目的施工，公司在市政道路桥梁、海绵城市改造、供热管道、黄河流域治理和园林绿化等专业积累了丰富经验，储备了一大批市政专业施工管理人才。

三是管理创优成果丰富、目标明确。公司先后获得国家级项目管理成果，获评集团首个市政道路专业山东省安全文明标准化工地、山东省工程质量管理标准化示范工程、山东省交通行业优秀质量管理小组、山东省建设工程BIM应用成果竞赛二等奖和山东省“市政杯”BIM应用技能大赛三等奖、德州市公路养护先进单位等荣誉称号，先后取得发明专利2项，实用新型专利授权1项，取得省级QC成果二等奖。公司以争创市政鲁班奖为目标，逐步发展成为集房建施工、道路桥梁建设、城市水务供热、园林提升于一体的城市建设综合服务单位。

二、公司市场拓展思路

德州市场：首先对德州重点项目认真梳理，筛选优质项目，精准对接市政提升、环保净水、园林造景、土地整理、乡村振兴等，不放过每一个有价值的信息。对本地重点县市区城建计划认真梳理，列出市政项目的信息清单，扩大市场占有率。

区域市场：一是加大区域市场运营甄别力度，加强区域市场人员的培养，针对重点项目，做到优中选优。二是在区域市场加强与地方平台企业和国企的沟通对接合作力度，通过各类当地国企、平台公司等形成项目合作联盟，逐渐深入区域市场。三是找寻强有力的区域人脉资源。通过关键关系进行合作，进一步稳固区域市场。

三、内部协同愿景

（一）信息共享。建立起良好的沟通机制，我们与各内部单位分区域、分专业精准对接，做到信息及时传达，项目信息有效跟进，避免资源浪费，促进优质项目完美落地。

（二）资源互补。通过项目前期的对接、谈判、施工等实现全链条沟通，做到“优势互补、资源共享、合理创新、互惠共赢”，多方式探索合作新模式，确保项目高效推进。

（三）技术支持。与我们各业务板块建立高效交流机制、加强内部沟通学习，取长补短，共同进步，全面提升分公司各专业领域综合素质，进一步打造高速德建集团的市政品牌。

润德公司

公司先后被评为国家高新技术企业、中国混凝土行业优秀企业、高质量发展示范企业、绿色生产示范企业、中国建材企业500强，获评山东省“守合同重信用”企业、山东省“专精特新”企业、山东省“引领性”企业，荣获德州市高性能混凝土技术创新工作站、安全生产标准化三级企业。

二、公司市场拓展思路

润德公司市场经营工作思路：聚焦“本地、省内、省外”三个市场，遵循“质”与“量”的统筹平衡，精准施策“保存量”，多措并举“扩增量”。

（一）本地市场保存量、深挖潜，精准施策确保大本营市场占有率和核心竞争力。一是德州本地市场要充分发挥资源共享、协同发展、专业互补、互利共赢的优势，提升质量和内部服务水平，确保德州本地高速德建项目的内部市场份额。二是服务高速德建内部重点项目和大体量项目，继续实施、推广来料加工业务，实现高速德建内部合作共赢和整体利益最大化。三是打造“绿色、数智、品质”润德，通过国家、省、市级科研平台建设和专、新、特、精成果研发为企业赋能、提质，加大特种、高强、高性能混凝土等系列产品的开发力度，形成本地市场“质量、技术、品牌、服务”核心竞争力。四是探索设立执行一般计税的分公司，满足市场客户税率发票差异化需求。五是树立全员营销理念，健全全员营销奖惩制度，并探索建立上下游客户联合营销合作模式，深挖潜力，保障本地市场份额和利润率。

（二）外部市场扩增量、抓创新，多措并举激发市场新活力，打造拓展新引擎。一是全力维护本地市场外部优质客户和重点客户资源，遴选优质项目强化业务合作，在确保利润的前提下扩大本地外部市场份额和品牌美誉度。二是依托资源集团和高速德建优势继续推广滨州项目成熟的委托加工创新模式，加大向省内、省外市场的延伸力度。三是继续加大对省内济南、青岛、鲁南、烟威等地市，以及省外河南、新疆、内蒙古、湖北、四川等重点区域市场和重点项目的服务跟进力度，探索内部项目委托加工、外部项目租赁和新建站等模式，加大省内外市场的拓展，突破商砼市场半径掣肘，打造市场拓展新引擎。四是充分发挥公司综合优势，通过“管理+技术+人才+市场”研究探索新的市场合作模式，争取经营模式再创新。五是加强科技创新引领，健全复合型人才队伍建设，通过对混凝土系列产品的深度开发，提升技术转化能力，推动产品转型升级，以高端产品储备、核心竞争力、品牌影响力等激发市场新动能，抢占未来市场制高点。

装配式分公司

一、公司业务范围

装配式分公司成立于2019年，目前已完成建筑工程主体阶段预制部品部件的所有产品及市政用部分产品生产，包含预制剪力墙（外墙、内墙）、预制叠合楼板、预制楼梯、预制叠合梁、预制柱、预制空调板、阳台板等拳头产品，在市政管网工程中的综合管廊、箱型桥梁板、预制轨道板等混凝土预制构件。可满足年100万平方米装配式建筑的需求，年产混凝土构件可达20万立方米。

二、核心竞争力优势

装配式分公司拥有专业的管理、技术人才队伍，其中高级技术职称和研究生学历员工20余名、行业内高级专家顾问7位，特聘意大利工学博士1位；拥有BIM设计团队和技术团队。公司以省级企业技术中心和市级装配式集成应用工程研究中心为科技研发平台，具备建筑、市政、公路等各类装配式构件的研发能力，能够提供装配式建筑研发设计、生产加工、装配施工一体化的全过程服务，是目前德州市唯一的国家级装配式建筑产业基地。

(以上内容根据部分单位现场发言摘录）